你是不是曾有過(guò)一個(gè)疑問(wèn)，大伙兒都屏蔽了微商的信息，那他們的東西都賣(mài)給誰(shuí)了？

微商總發(fā)產(chǎn)品推薦，還挺討人厭的?！币?yàn)檫@樣的情緒，你也拉黑了少微商朋友吧?But，存在即合理，冷靜下來(lái)，去思考微商商業(yè)模式的合理性，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投圈的朋友們來(lái)說(shuō)，會(huì)來(lái)的有價(jià)值的多。本文作者清流資本副總裁 劉博，主要關(guān)注電商、互聯(lián)網(wǎng)金融、女性消費(fèi)及在線旅游等領(lǐng)域。歡迎感興趣的一起朋友交流。

你今年已經(jīng)拉黑了幾個(gè)做微商的朋友或是遠(yuǎn)房朋友?我基本是從去年開(kāi)始需要一些拉黑動(dòng)作的，微商這東西就跟微博的僵尸粉有點(diǎn)像，幾日不見(jiàn)，就有人換了頭像開(kāi)始發(fā)產(chǎn)品推薦了，但做投資其實(shí)最忌諱的就是什么產(chǎn)品都把自己當(dāng)成目標(biāo)用戶，然后站在需求端指手畫(huà)腳的評(píng)價(jià)商業(yè)模式的合理性，我也是本著存在必合理的出發(fā)點(diǎn)開(kāi)始研究和了解微商這個(gè)群體，不僅把之前拉黑的朋友紛紛恢復(fù)，又主動(dòng)添加了一些三維度的微商朋友，自問(wèn)自答的思考了一下微商的“合理性”，如下分析純屬個(gè)人觀點(diǎn)，歡迎有興趣的朋友指正并和我一起把這個(gè)研究深入下去。

2014年，“天時(shí)”究竟發(fā)生了哪些變化?

1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)民的增加。2014年整體網(wǎng)民的增速下降到5%，而移動(dòng)網(wǎng)民的增速持續(xù)維持在10%以上，達(dá)到5.6億，約占到總?cè)丝诘?3%，未來(lái)依舊有很大的發(fā)展空間。

2、社交用戶的增長(zhǎng)。微信用戶2015年Q1 MAU已經(jīng)達(dá)到5.49億，移動(dòng)網(wǎng)民幾乎集中在一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)上進(jìn)行社交。

3、移動(dòng)支付的普及。2014年春節(jié)搶紅包活動(dòng)有超過(guò)800萬(wàn)人參加，外加滴滴快的在2014年燒錢(qián)培育市場(chǎng)，移動(dòng)支付綁卡量大大增加。微信2014Q4移動(dòng)支付用戶量達(dá)到了1.19億，同比增長(zhǎng)332.8%。

4、大的電商用戶增長(zhǎng)放緩，開(kāi)始尋求流量增量。而無(wú)論是開(kāi)始切線下流量還是下滲到三四線城市，微商都值得嘗試，作為移動(dòng)流量紅利的一個(gè)接力棒。

5、各類 “到家” 模式教育了最后一公里配送服務(wù)。因此通過(guò)社交形式打造電商已經(jīng)在去年具備了群眾基礎(chǔ)及平臺(tái)基礎(chǔ)設(shè)施，線下的服務(wù)對(duì)接也在逐步搭建中，加上巨頭的參與，在最佳實(shí)踐的探索上也算是有了一些有力的推手。

但其實(shí)微商模式并沒(méi)有從數(shù)據(jù)上得到驗(yàn)證…

1、淘寶及口袋的邏輯：給流量，打品牌，樹(shù)標(biāo)桿，補(bǔ)貼獲取銷售能力強(qiáng)的B，用廣告模式從銷售能力差的B賺錢(qián)。

2、有贊和微盟優(yōu)先將微商提供服務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施搭建好，主打SaaS模式。各家都是試圖從淘寶接溢出的商家，讓他們拉自己過(guò)去的買(mǎi)家關(guān)系到平臺(tái)上來(lái)，還沒(méi)有開(kāi)始精細(xì)化的打造對(duì)微商的控制力，屬于跑馬圈地的狀態(tài)。微商們更是自生自滅，所以從運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)上看，微商實(shí)際向c端銷售量并不大，而且存在比較明顯的 2:8 現(xiàn)象，大部分微商的業(yè)績(jī)平平，只有少數(shù)GMV很高，且由于充斥著高毛利的假貨和沒(méi)有技術(shù)含量的朋友圈刷屏宣傳而導(dǎo)致微商在業(yè)內(nèi)口碑差，價(jià)格混亂，售后服務(wù)也跟不上。微商們也頻頻被朋友圈好友拉黑，短視的追求幾個(gè)刷屏帶來(lái)的訂單是走不長(zhǎng)遠(yuǎn)的，人人微商甚是遙遠(yuǎn)。

究竟微商模式除了賣(mài)面膜還適合賣(mài)什么產(chǎn)品?

個(gè)人認(rèn)為是標(biāo)品。過(guò)去淘寶模式主打搜索人群，而搜索人群對(duì)于商戶來(lái)說(shuō)是用廣告費(fèi)買(mǎi)來(lái)的，做的是一次性買(mǎi)賣(mài);微商模式由于服務(wù)的用戶有限，且流量去中心化，因此服務(wù)的大多數(shù)應(yīng)該是復(fù)購(gòu)的用戶，復(fù)購(gòu)用戶更多買(mǎi)的是客單不是很高的標(biāo)品(小便利店模式)。標(biāo)品是早期幫助微商起量的，起量和完成多次復(fù)購(gòu)之后，也許可以嘗試售賣(mài)非標(biāo)品作為補(bǔ)充，因?yàn)榉菢?biāo)品在大電商平臺(tái)內(nèi)沒(méi)有流量?jī)?yōu)勢(shì),通過(guò)社交+復(fù)購(gòu)的循環(huán)也許微商們更知道該為他的用戶群售賣(mài)哪些非標(biāo)品(自適應(yīng))。